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会展奥斯卡评选
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在展会上和老外交流的销售技巧

老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息,总结出了以下几点。希望对大家有用。

    1, 欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes.

在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。

    2,母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

    3, 客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

    4, 老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。7 x/ V’ 假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说:
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商:How many stores does your company have?  
假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。
在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

    5, 跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?
大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。

    6,其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。

总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。

中国行业会展网全球参展计划
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创意哦!楼主高人啊 谢

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千万不要没有听懂就接客户的话
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上海格博——中东建材类、建筑机械类展会信息

2013年展会列表
序号        展会名称        时间        地点
1        2013沙特吉达BIG5国际建材展        2013. 03.09-12        沙特吉达
2        2013中东木材及木工机械展览会        2013.04月        迪拜
3        2013卡塔尔HEAVY MAX           2013. 05.06-09        多哈
4        2013卡塔尔国际建筑贸易博览会        2013. 05.06-09        多哈
5        2013黎巴嫩国际建筑贸易博览会        2013. 06月        贝鲁特
6        2013年埃及建材展Inter Build Egypt        2013. 06月        开罗
7        第9届巴基斯坦国际建筑建材展(Build Asia 2012)        2013. 09月        卡拉奇
8        2013伊拉克埃尔比勒工程机械展        2013. 09月        埃尔比勒
9        2013伊拉克埃尔比勒建材展        2013. 09月        埃尔比勒
10        2013印度五大行业展(BIG5)        2013. 09.02-04        孟买
11        2013科威特五大行业展(BIG5)        2013. 09.16-18        萨法特
12        第9届伊拉克埃尔比勒Erbi国际贸易博览会(综合展)        2013.10月        埃尔比勒
13        2013中东迪拜五大行业建筑贸易博览会(BIG5)         2013.11月        迪拜
14        2013中东五大行业—建筑机械、车辆及设备展览会(BIG5PMV)        2013.11月        迪拜
15        2013沙特国际建筑贸易博览会/沙特石材展        2013.11月        沙特利雅得
16        2013沙特建筑工程机械车辆展(PMV)        2013.11月        沙特利雅得


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感谢分享.........

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不会英语怎么办。。嘿嘿

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